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差異化關鍵為客戶解決問題
2017-03-28 06:35
生產力角度
差異化關鍵為客戶解決問題
本澳中小企業大多數是小微企業。博企對中小企採購一般從細訂單開始，這既有好處，亦有弊處。好處是小微企業較容易滿足小訂單的數量和質量要求，同時慢慢學習和博企的相處之道，學懂了，將來大派用場；弊處當然是不能從中獲得很大的利潤。相處之道殊不簡單，意味着要按規則和流程辦事，要符合認證標準和品質要求，要以禮相待（例如及時回覆對方的報價邀請和各種查詢）。這些做事方式不僅適用於和大企業建立業務關係，對其他中小企業亦然。
自從各大博企推出中小企採購計劃後，吸引不少本地中小企注意，並有相當數量的中小企受惠。但即使已受惠的企業，也不應過份依賴博企的業務，應視之為提升產品和服務品質、規範管理、與時俱進，開拓更廣闊巿場的重要途徑。以本案例公司為例，爭取到博企的業務後，實力大大增強，產品由一千種增至兩萬種，東主眼光已轉向博企以外的客制化服務。再者，中小企業為數眾多，博企要考核、篩選，最終能成為合作伙伴者始終有限。縱然未被錄用，競爭過程中或多或少熟習了遊戲規則，得以強化自身。
華駿成功的其中一個因素是差異化戰略。雖是老生常談，卻是千古不變真理。巿場上大量同質化產品，如不把自己的產品與競爭對手有效地區分，恐怕難以獲得博企青睞。必須注意，走高端路線並不等同於差異。該公司的差異在於有能力、有專業知識在巿場上搜羅到新產品；售後服務方面，能在設備維修期間，借出同型號產品供客戶使用，以解決客戶的困難。未來針對大眾巿場的客制化服務，有可能成為該公司差異化策略的另一個點子。
差異化可以因應企業條件和行業特性有所不同，可以是產品差異，服務差異，也可以是經營模式差異，最重要能為客戶解決問題。
澳門日報新聞
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