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細分市場 主動出擊

2022-01-25 06:35

    細分市場   主動出擊

    恒興行是有近三十年歷史的企業,成立兩年便由代理商變為生產商,應是創辧人看準美耐皿(科學瓷)餐具上世紀九十年代在內地興起帶來的商機。

    現代巿場營銷學說中,有所謂的STP理論。該理論認為,企業是無法滿足所有用戶需求的,所以要進行巿場細分(Market Segmentation),即將顧客分為若干個消費群體,然後選擇一個或多個群體作為銷售的目標或服務對象(Market Targeting),然後再根據目標人群(巿場)需要,決定開發甚麼產品滿足他們的需求(Product Positioning)。這理論適用於大企業,也適用於中小企業。

    美耐皿餐具屬大眾化產品。恒興行在回到澳門開拓市場時,選擇長者院舍、托兒所、連鎖餐飲、大專院校等作為銷售對象,完全符合公司產品定位。其後,公司主動接觸金沙中國,應是看中其員工餐廳、美食廣場所產生大量需求。企業做了巿場細分、選定目標巿場、做好產品定位之後,主動出擊十分重要。不少中小企業是靠主動向博企登記成為供應商,主動參加博企舉辦的活動而獲得合作機會。中小企在主動出擊前應做好充分準備,例如,整理好產品資訊、現時主要客戶的名單以及過往供貨或服務的經驗等。還要準備快速、準確地回應博企的查詢。

    恒興行負責人提到原創性及獨特性,兩者都關乎產品的設計和功能,反映採購商不僅要求有較高的生產能力,而且要求有較強的創新研發能力。後者對企業保持競爭優勢尤為重要,對製造業的供應商來說是重要啟示。負責人還提到研發環保餐具和特色旅遊產品。環保是大型採購商重視的議題,無論是生產過程抑或是製成品,如果能體現環保的元素,必能為產品加分。把餐具變成具功能性的紀念品亦是一種創新的想法,值得一試。

    生產力暨科技轉移中心