內地市場萎縮

    生產商供博企特製金屬配件開新市場

    在政府推動下，博企本地優先採購進行得如火如荼。隨着一家又一家博企推出本地採購計劃，拋向中小企和青創的採購項目和金額越來越大，本地中小企能否承接得下這突如其來的龐大商機，他們的產品和服務能否順利進入博企嚴謹的採購名單之中？過程中的磨合需要雙方多大程度的讓步和改進？社會各方所知甚少。據說不少中小企仍然對博企的採購誠意半信半疑，尤其當他們看到那厚達數十多頁的採購合同，送貨收貨都要預約時間、走特定通道，鮮活運輸提出他們聞所未聞的冷藏條件時。為此，“中小企採購”系列將走訪與博企達成合作的中小企，了解他們如何成功取得訂單，如何借助優先採購讓生意擴大，甚至起死回生？同時也請來法律界、銀行業、專家學者們，為中小企和博企之間的合作，提供不同角度的意見。

    首四月生意逾20萬

    澳門華豐電子貿易公司是其中一家成功與金沙中國達成本地採購合作的中小企，副總經理許冰冰表示，公司自去年八月底“供應商開放日”開始與金沙合作，合作四個月澳門區訂單生意額已經有十萬（澳門元，下同），今年頭四個月更翻了一番，生意額超過二十萬元。雖然只是初嘗成功合作的甜頭，已足夠讓他們決定運用更多資源鞏固合作關係，冀能互信互惠，達至雙贏。

    董事長許經勇介紹，企業成立於一九九二年，業務包括五金、塑料等產品的常規化生產和訂造，可提供研發、技術、設計、生產一條龍服務。一直以來生意都在珠海，澳門基本沒有實質業務，在珠海設有二千平方米的廠房，員工十多人，處理屬下三間公司的業務，其中華豐電子貿易公司每年營業額達八十萬元人民幣。

    許冰冰坦言，當年選擇在珠海發展因為澳門地方小，與內地太近，生產成本高，難與內地競爭。近年發現內地市場逐步萎縮，有意回澳開闢新市場，但求合作無門，加上內地生產過關程序繁雜，只能靜待與本澳企業合作機會出現，結果等到博企的採購訂單。

    重視合作不計成本

    能成為博企供應商，華豐有何過人之處？許冰冰指，品牌優勢在於無論任何五金、塑料等配件，只要有樣版或有概念都可以製造出來。像金沙這樣的大企業所用的設備都是知名品牌，但有些小配件難以在市面上找到，若為了小配件而更換整套設備則得不償失。再者，面對數量少、製造麻煩、利潤低的訂單，並不是每個供應商都願意接，該公司正好能填補這方面的空白。他笑稱，中小企業時間是最大本錢，做生意首要考慮的並非回報，得到合作方的認同更重要。

    近期華豐接下了金沙一張關於水龍頭配件的訂單，該配件無法在市面上找到，原廠處理需要整套換掉且造價高昂。該配件製作複雜，樣板研製成本高，堪稱高風險、回報低的訂單，猶如燙手山芋，沒人敢接。華豐把金沙視為長期合作夥伴，願意放手一搏。經過近一個月的反覆研究和嘗試，樣板已接近成功。他自豪地說，有信心兩周內能完成。雖然研製成本需要自己承擔，但他仍覺得值得。

    博企助寫英文合同

    許冰冰稱，以前在內地做生意，存在供應商和客戶地位不平等的情況，人事關係容易影響雙方合作，其中最大的問題是收款拖延。首次與澳門大企業合作，深切體會到真正的履行合約精神。當初抱着試一試的心態參與計劃，但金沙中國採購部門對中小企的積極態度令其喜出望外，對方不光考慮自己，還考慮中小企的難處，及時溝通，盡力配合和支援。

    毫無疑問，合作過程中，中小企業和上市公司始終有需要磨合的地方。他說，金沙是一家外資公司，所有合約都用英文撰寫。雖公司之前也有跟外企合作的經驗，擬訂合約都有中文版本。現在主要透過翻譯軟件處理翻譯問題，為了減少失誤，平時還要與金沙採購部保持口頭溝通，笑稱自從跟金沙合作，英文水平有所提升。此外，大公司程序多，對於中小企來說確實有點繁瑣，但站在對方角度思考，理解大企業只有依靠程序才能達到監督效果。

    通過與金沙的合作，許冰冰表示收穫良多，開闊眼界，重新認識到新的合作模式。了解到其實公司所提供的產品和服務在澳門甚有市場，只是以前沒有找到合作平台，未來將考慮在澳門設立正式辦事處，專門開拓澳門市場。針對金沙本地採購合作計劃，他稱，字面上表述的經營範圍可能會局限供應商能提供的產品和服務，建議採購部與供應商加強面對面溝通，從中挖掘更多合作空間。

    本報記者  何秀甄