孫子兵法銷商戰   軍形篇

    《軍形篇》是《孫子兵法》第四篇。當中有許多名言金句，以下簡單總結並舉出實例。

    （一）以守為穩，見機行事

    孫子說：“不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有餘”，講究的是以根據敵我雙方兵力判斷進攻或防守策略，若弱於敵人，就好好防守，韜光養晦，直到強於敵人時才進攻。如同朱元璋在元末實施“高築牆、廣積糧、緩稱王”的防守方針，最終等到其他勢力變弱，而自身足夠強大時，才亮劍進攻，最終一統天下。

    防守保實力穩地位

    從商業管理角度看，企業前期可通過嚴謹防守，保存實力，穩固地位，等待合適時機再向市場發起進攻，爭奪領先。

    例子：百事可樂一直是可樂飲品市場的老二。早在六十年代，“可口第一百事第二”的市場格局就已產生。百事堅守住碳酸飲料市場第二的位置，並計劃通過其他路徑，超越可口可樂。

    百事可樂母公司“百事公司”通過相關多角化戰略，收購眾多品牌，例如一九七七年一口氣收購肯德基、必勝客、塔可鐘等連鎖餐飲品牌；二○○一年收購桂格公司和開特力集團，成為全球非碳酸飲料行業龍頭，也成為全球第二大食品集團。雖然目前百事可樂仍是碳酸飲料市場第二，但母公司百事集團的總營收和利潤，在二○一七年已超過可口可樂母公司。

    例子：日本知名的山崎麵包成立於一九四八年，當時日本烘焙市場領先品牌是一九二○年代就誕生的敷島麵包等其他公司。山崎麵包創立後，以“國民麵包”的平價品牌定位，主打工業化標準生產包裝切片吐司，薄利多銷，很快佔據市場第二位置。經過差不多二十年，一九六五年成為市場第一，正是“不可勝者，守也”。取得領先後，山崎麵包改變戰略，認為“可勝者，攻也”，於是陸續推出多元產品，滿足日本戰後快速發展的市場多元消費需求，逐漸佔領市場，之後還進軍海外市場，擴大銷售與品牌影響。

    伺機進攻爭奪領先

    現在的山崎麵包資金雄厚、管道廣闊、擁有先進的物流配送體系與多元品牌（包括不二家、三一霜淇淋、東鳩等品牌）。二○二○年山崎公司在日本麵包行業市佔率達約1/4，領先第二名的敷島麵包及第三名的富士麵包（兩者相加市佔約15%）許多。

    （二）合理並高效地利用與整合自身資源

    孫子提到：“兵法：一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝”。意思是通過一系列估算並比較雙方的土地面積、人力資源、資源體量強弱、部隊數目及兵力，可知道勝負概率。這些數據也是現代各國軍隊進行電腦“兵棋推演”的重要參數。

    全盤規劃增運籌力

    從企業角度看，同樣要全盤衡量自身所有資源，且通過高效運用、整合、規劃及提升運籌能力，增加在市場競爭上的贏面。這樣的原則，在物流業與全球連鎖製造業，顯得特別重要。

    例子：京東物流擁有中國最大規模的物流基礎設施，配送服務覆蓋中國99%的人口，加上京東有效整合顧客偏好、市場需求和物流數據，是公認效率最高的物流系統之一。其有效實施“短鏈＋智慧”的戰略，整合並規劃資源分佈，實現一體化供應鏈服務。短鏈可大大降低物流成本，提高企業市場競爭力，讓買家下單後很快收到貨物；智慧方面，依靠供應鏈技術平台LoMir，通過5G智能技術實現人員與貨物定位管理，感知倉庫內生產區擁擠程度，及時資源調配，提高生產效率，通過5G與IOT（物聯網）的結合，幫助人員、資源、設備有效管理協同。

    優化供應鏈降成本

    例子：宜家(IKEA)擁有高效、敏捷、低成本的供應鏈，讓全球的1,300多個供應商嚴格按照宜家的設計和質量標準來生產，且實現全球採購、全球銷售戰略。宜家創造著名的“平板包裝”，讓商品儲運過程中更加簡單，大幅降低運輸與儲存成本，加上量身訂造的倉庫管理系統，讓整個訂貨過程不需人為干涉，通過系統給出的方案，保證倉庫既擁有較高水準的庫存，又兼顧較快的周轉速度，此物流體系確保產品運輸和交付的高效性和可靠性。宜家的資源規劃和物流能力，令其可通過優化供應鏈和物流操作來降低成本，從而為客戶提供價格實惠且高品質的產品和服務。

    （三）擁有獨特優勢之企業勢不可擋

    孫子提到“勝者之戰，若決積水於千仞之溪者，形也”。意思是勝利者一方打仗，就像積水從千仞高的山澗衝決而出，勢不可擋，這就是軍事實力強勢領先的表現。運用於企業管理上，通常凸顯了強大的科技研發能力、絕對的資金優勢或領先的品牌優勢，可在短時間內於市場大獲全勝。

    掌握優勢一舉爆發

    例子：SpaceX是美國民營的航太製造商和太空運輸公司。SpaceX開發一系列先進的火箭，包括獵鷹系列重型火箭和可重複使用的運載火箭。這些技術令SpaceX可大幅降低太空發射的成本，並提高火箭的可靠性和安全性。該公司通過自主研發和生產火箭技術，為某些國家和私人企業提供太空發射服務，創造一個全新的商業模式，不僅降低太空發射的成本，也促進太空探索的民營化和商業化。

    例子：在過去一百多年來，世界汽車製造產業一直是由美國、德國、日本等國領先，二○二二年全球市值最高的十家汽車品牌，包括特斯拉、豐田、大眾、奔馳、寶馬、通用、福特等，幾乎都由上述三國包辦，並在出口市場遙遙領先。但中國在二○二三年終於超越日本，第一次成為全球第一大汽車出口國，比亞迪等內地車企揚眉吐氣。這一歷史突破的關鍵原因是在於，中國掌握了電動汽車科技發展的總體獨特優勢，包括電池效能、組裝效率、汽車導航等綜合因素。電動車市場在最近五年爆發，中國車企也如決積水於千仞之溪者，在疫後一舉爆發，勢不可擋。

    澳門大學工商管理學院教授 劉丁己