版權認知有別

    系統軟件公司推先試用後購買

    【本報消息】澳門創新科技中心十多年來成功孵化出多家具潛質的本土科技公司，華創集團為其中之一，公司主要從事賭場系統配套軟件開發。集團執行董事華子鋒（Jorge Valente），為土生土長的澳門人，大學畢業後曾在英國一家車隊參與編程工作，回澳後加入博企資訊部門吸收本地經驗，其後與志同道合的伙伴共同創業。

    公司五年來捱過不少苦頭，尤其澳門中小企對軟件版權的認知程度不高，且軟件屬“無形之物”，難以用直觀來衡量價值。初期艱苦經營，為求闖出新天地，“連豬頭骨也要啃”。

    回想多年來取得的待客經驗，發現本地及美資企業對“軟件文化”有不同的一套。他舉例曾為非美資賭場開發軟件項目，即使談好價錢，客戶永遠覺得不值；個別本地老闆更反問，一些接觸不到的產品為何要用錢購買？認為可到內地購買光碟安裝，或上網下載便可。

    然而，後勤操作的會員系統，包括計分、計佣、出糧等，這些軟件較為專業獨特，非賭場不會使用。即使可從其他地方複製，每間賭場的需求均不同，必然要度身訂做，最終發現複製軟件不合用，格價後會回頭“買少少來用”。

    做好首例口碑說客

    為求真正打入市場，他決定參考外國買版權的方式，讓本地客戶先行試用軟件一段時間，若寬限期屆滿仍不購買，便中止服務，這時多數會遇到客戶指軟件不適用，但又討價還價。

    華子鋒認為，軟件銷售是無形產物，要讓客戶感受到自己開發軟件價廉物美，除依靠銷售人員的“嘴頭”，還要做好第一例，打響口碑。向客人推介產品時，有案例讓人參考，別人會覺得“差極有限”。目前已有十多家賭場客戶，但仍傾向與美資企業合作。

    雖有人認為美資公司會壓價、要求高，但“鎖”死合同後，對方會按照合同條款支付，絕不會於完成項目所有內容後，才開始要求減價。他亦曾試過被本地公司“拖數”，祇好透過打折扣來解決。始終客戶是收入來源，即使對方不對，亦不能“拗頸”，有時要學會用不同的方法來應付客人。