差異創造區隔提供附加值

    澳門大學工商管理學院企業管理與市場營銷系副教授劉丁己表示，毫無疑問，花果山必須思考本身業務和其他競爭者的差異化，也就是究竟自己和市場上其他對手有何不同。一般至少先從市場營銷最基本但也最重要的4P和4C來思考。

    首先，（一）產品是否能創造差異化？顧客需要的是甚麼？東京車站的東京駅一番街中的“千疋屋”(Sembikiya)是一個很好的例子。這間老店成立於一八八一年，當初是國產高級水果專賣店，鎖定送禮人群和高端客戶。千疋屋成功地將銷售“水果”轉型成銷售“一種可以吃的精品”。該店通過大力發展和擴張，目前在東京已經有二十幾家分店，業務也朝相關多元化發展，販售商品也從水果擴展到甜品、點心、冰品、飲料。另一個例子也來自日本新宿的“高野(Takano)本店”水果吧，除了販售貴價的水果禮盒，另外發展以年輕人為主的“水果吃任食自助餐(buffet)”生意超好，經常要排隊，限時90分鐘吃到飽，特殊的規定是男生顧客一定要有女生顧客陪同才可進場。這也是一個成功的多元化產品業務。

    包裝延續品牌效應

    （二）價格是否能創造差異化？高檔進口水果店無疑主要是面對高端人群。如何將自己打造成為水果界中的勞斯萊斯(R&R)或是路易威登(LV)，首先服務質量必須提高；另外，店內裝修必須比較典雅高檔而不土豪，讓購買者有良好的購物空間體驗；此外，水果禮盒的包裝袋必須考究典雅，抑或時尚美觀。如果有一天，消費者提着花果山的袋子就引人注目，那就大概成功一半了，因為品牌效應加持過的一個購物袋，本身就能帶給消費者足夠的附加價值，也能為生果店的長期利潤創造更大空間。

    （三）渠道是否能創造差異化？現在網絡時代來臨，是否可以加強事先網絡刷卡預訂而之後到現場取貨的服務？不同的銷售渠道可以多加考慮。

    （四）促銷是否能創造差異化？高價水果店可以考慮在促銷時要強調高級水果禮盒“物有所值”、“貴的有道理”。日本和台灣有許多高級水果店，一般強調只販售高級且完美的水果，有的會提供“生產履歷”（水果的身份證），詳細描述這些水果在特殊環境下成長的重要“促銷信息”。這樣才能讓消費者清楚知道這些水果的重要來歷，也才能將生意促銷的更好。