主力國際業務  適度開發本地

    澳門大學工商管理學院企業管理與市場營銷系副教授劉丁己表示，本次案例業主遇到的典型情況：遙遙領先本地商家但是本地客戶有限；要面向高端市場但遇到國際級對手。面對兩頭市場，究竟如何取捨平衡？

    談案例業主取捨平衡之前先談兩個理論。第一，“ 80/20法則”(The 80/20 Rule)，該法則又稱為帕累托法則(Pareto principle)。主要精神指出任何特定群體中，重要的因素通常只佔少數，只要能控制具有重要性的少數因素即能控制全局。例如80%的公司利潤來自20%的重要客戶，其餘20%的利潤則來自80%的普通客戶。如果決定按照這個邏輯發展，應該持續升級提高自身技術到國際級一流水平，維持國際級收費，直接和港台及歐美境外團隊競爭。但風險比較大。有機會“兩年不開張，開張吃兩年”。

    第二個理論則是“長尾理論”(The Long Tail)。“長尾”是由科技界知名權威月刋《連線雜誌》(Wired)的主編克里斯安德森(Chris Anderson)在多年前提出的。作者總結無論產品有多麼冷門，99%的產品都有機會銷售，把冷門商品的市場規模加總，甚至可與暢銷商品抗衡。簡單說近似薄利多銷。如果決定這邏輯發展，積極爭取本地中小客戶，採取較便宜的收費，寄望積少成多。問題在於本地商戶數量和生意可能不足以支持公司日常營運。

    以上兩種理論案主很難抉擇。可以考慮折衷方案：雙線並進。但必須注意：

    (1)必須維持並持續提高自身至國際級一流水準，同時通過“戰略同盟”和其他海外專業團隊合作，共享商機。澳門有許多國際頂級酒店和娛樂場業者，如何和這些業者的營銷公關活動部門合作十分重要。同時，加強和本地主要會展活動策劃商及政府相關部門的良好關係。維持國際競爭力（如軟硬件的添置、人員進修、市場推廣）所牽涉資金，可以向政府和銀行尋求支持或優惠貸款。

    (2)可以適度開拓本地小型市場。業主必須推出價格便宜，和國際級業務有明顯區隔的各式“量身訂做迷你套餐”。不僅要將過去的大型項目的良好成績展示給本地商戶看，讓他們知道多媒體影像科技的重要性和迷人點。特別注意本地迷你套餐必須和國際業務有明顯區隔，才不會影響業主爭取國際業務的品牌定位。