電梯演講   助溝通銷售與融資

    電梯演講主要目的是要求報告人在很短時間內，向目標客戶清楚表達訴求或解決方案。時間一般要求在類似乘搭電梯短暫的三十秒到兩分鐘之間完成，因此得名電梯演講。

    這是知名戰略諮詢公司麥肯錫公司對其專業員工的必修科目之一。電梯演講的概念最初來自該公司一次沉痛教訓。據稱該公司某次在爭取大客戶諮詢服務時，項目負責人在競標報告會後，於電梯間遇見客戶方的董事長，董事長希望麥肯錫項目負責人簡要再次說明情況，結果該負責人在電梯從三十層到一層的三分鐘內，沒有說明清楚，最終失去這一重要客戶。從此，麥肯錫公司要求公司員工凡事要邏輯清晰，並可在最短時間內表達清楚、直奔主題和結果。同時，麥肯錫公司認為，一般情況下，人們最多只能記得三個要點，因此凡事都要歸納在三個重點之內。這就是電梯演講最初由來。

    高質內容說服投資者

    若可掌握好電梯演講技巧，有助管理溝通、商業銷售及財務融資。以下從三個角度，闡述電梯演講主要元素。

    一、確保演講簡潔性和有效性，讓顧客快速了解

    一個有效的電梯演講，簡潔性和有效性屬必要，通過電梯演講進行產品合作推銷，多半發生於一些時間短暫的場合。當然對投融資等重大決策，可能需前期評估與後期跟進，但在最重要的演講場合下，還是要把握短暫時間，精準輸出高質量內容。

    例子：知名商業領袖馬雲曾只用六分鐘，就讓國際投資家孫正義為當時還默默無名的阿里巴巴公司投資兩千萬美元，為阿里初期發展提供重要幫助。之後阿里越做越好，成功上市時，孫正義所持股份價值達五百億美元，這是一樁傳為佳話的商業雙贏故事。

    例子：知名電動車新品牌蔚來創始人李斌，與京東老闆劉強東在一次聚會中相遇，李斌用八頁投影片，搭配十五分鐘的簡短介紹，成功說服劉強東投資。報道指李斌着重介紹蔚來體系競爭力，據說劉強東聽完介紹後只思考十秒就同意投資。蔚來汽車一四年十一月成立，發展迅速，一八年九月成功在紐約證券交易所上市。

    精準找潛在共贏趨勢

    二、找準對方感興趣重點，快速切入主題

    對聽者來說，與自身相關的利益發展更能吸引注意力。因此，如何在短時間內精準找出彼此合作的潛在共贏趨勢，並強調可為聽者帶來怎樣的好處，快速切入重點，將有助後續合作的開展。

    例子：“九○後”創業者高宇同十六歲赴美留學，十九歲創業，之後創立為中國留學生服務的線上學費支付平台，目的是希望讓交境外學費跟充值電話費一樣方便。在創業時，他決定先找同樣熟悉海外留學教育的大佬余敏洪等人，有共同興趣與背景下，在極短時間，主要說明平台可為中國教育界與人才培養帶來的便利與利益，於是很快就獲肯定，獲多輪天使投資，並與新東方、天道留學等上百家國內外知名企業達成戰略合作。

    三、傳遞核心需求與價值

    對於電梯演講來說，精準提煉出表達內容的主旨含義尤為重要。在短暫時間內，盡可能把所表述內容的價值進行精準傳達，讓聽者被內容重點所吸引。

    一分鐘促兩千萬投資

    例子：真真海淘APP是一款海淘應用程序，是全球首家C2C實時視頻直播跨境電商交易平台，主打真人、真品、真場景的視頻直播購物體驗。該公司創辦人梁建峰據說只用一分鐘電梯上升的時間，引起小米公司雷軍的興趣，最終促成投資兩千萬。真真海淘的核心訴求在於“如何確保交易與評價的真實性與安全性”，避免虛假評論與賣家販售假貨的控制機制。

    例子：冷戰時期美蘇對抗，戰場甚至包括太空。蘇聯率先登月後，美國也提出登月計劃，登月計劃需大量時間、資源與預算投入，需獲國會議員和美國群眾支持後，才能開展。當時的美國總統肯尼迪，決定把複雜的登月計劃，總結成幾個核心要點，對大眾進行精準營銷，包括“十年內實現太空人登陸月球並安全返回、讓美國重新領先蘇聯，以及對美國科技的整體帶動提升”，肯尼迪把複雜的事情濃縮為簡單易懂的核心價值，最終贏得國會和民眾支持，助美國在太空領域超過蘇聯，並奠定至今全球第一的地位。

    澳門大學工商管理學院教授  劉丁己