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跟大公司做生意“軟”“硬”兼備
2016-07-05 06:31
跟大公司做生意“軟”“硬”兼備
博企等大企業向中小企業採購，不會降低他們對產品或服務質素的要求，因會增加他們的營運風險。所以要成為他們的夥伴供應商，中小企業在“硬”方面要加緊完善一個系統化的管理模式，令客戶對供應商表現更有信心，才能有效建立起長遠的業務關係。
以食品供應為例，客戶關注的不單是供應商在製造或提供食品過程中的衛生防護，還包括：1)前期食材採購和收貨、貯存處理程序，2)後期食品運送至客戶處的安全風險控制，3)食品生產環境和人員的安全衛生管理，以及4)管理層對食品安全的承諾和整體管理，包括定立要求、投入資源、員工培訓、檢查、檢討及改善。
當產品或服務不符合要求，又或接獲客戶投訴，供應商固然要立即採取補救措施，但不足以維持客戶的信心。供應商要有能力尋找真正起因，採取有效糾正措施避免再次發生。更好的，當然是供應商有足夠的風險管理意識去採取預防措施。
只顧介紹欠針對需求
“軟”方面的業務洽談和溝通技巧亦不可小覷。首先，供應商要像阿里巴巴買手所說的，真的要學懂“TAILOR THE BUYER”（為買家度身訂造）。曾有不少供應商，一接觸客戶便滔滔不絕地介紹自己的公司、產品和服務，但不一定能引起客戶的注意，因沒有針對客戶的需求。供應商在洽談前多做一些功課，了解客戶業務發展的需要，揣摩他們對產品或服務的要求，洽談時先顯示出對客戶的瞭解，才提供對口的產品和服務，更能引導客戶進一步溝通和合作。
合作開始後，要保持靈活性，盡量配合客戶特別需求，協助客戶降低成本和提高效率，成為客戶的資源和長期合作夥伴。
實行一個質量或食品安全管理系統不是一朝一夕的事；解決問題、持續改善和客戶管理亦有不少行之有效的工具和方法。中小企業可按自身條件分階段去實行，並安排管理層和運作員工參與適當的培訓。生產力中心設有專責團隊為中小企業提供諮詢、培訓和技術支援服務。
澳門日報新聞
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